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技術(shù)文章

，研華市場戰(zhàn)略透視

閱讀：1052發(fā)布時間：2006-11-19

2004年，對于研華而言，是個值得大書特書的年份。在2004“品牌行銷和zui終用戶行銷"成功實(shí)施的基礎(chǔ)上，有兩件標(biāo)志性事件成為研華發(fā)展的里程碑。作為極少數(shù)的非消費(fèi)類產(chǎn)品廠商，研華榮獲中國臺灣“2004品牌"，其品牌價值達(dá)到17.23億元人民幣；2004年，研華營收達(dá)到3億4千萬美元，據(jù)估計(jì)，研華已成功地超越控創(chuàng)，成為世界工業(yè)計(jì)算機(jī)業(yè)zui大廠商。
　　世界*，不是單一的技術(shù)或產(chǎn)品，也不是局部戰(zhàn)役的勝利，而是在工業(yè)計(jì)算機(jī)業(yè)，研華成為*個市場的中國廠商。
　　在市場競爭中，，會因掌聲響起而風(fēng)光無限，也會因成眾矢之的而高處不勝寒，超越與不被超越同樣艱難。zui近三年，研華增長均在25%以下，而在2000年前研華的增長從來沒有低于25%。進(jìn)入2005年，研華將如何延續(xù)輝煌，未來5年、10年，研華將秉承怎樣的市場戰(zhàn)略？
　　
　　從工控到eworld 激活ePlatform Service
　　正如IPC已不再局限于傳統(tǒng)的工業(yè)控制計(jì)算機(jī)，其應(yīng)用已拓展到各種新興行業(yè)如電信、金融、安防、交通等。研華的視野也已從工業(yè)自動化擴(kuò)大到Connected eWorld，所謂的Connected eWorld，它包含了從工業(yè)生產(chǎn)到人們?nèi)粘Ｉ畹囊磺性O(shè)備，通訊（Connected）*，智能化（e）*，這就是研華在工控基礎(chǔ)上努力拓展的新舞臺。在后PC時代，通用計(jì)算機(jī)已經(jīng)淪為普及型日用品，技術(shù)創(chuàng)新將體現(xiàn)在豐富多彩的嵌入式系統(tǒng)和產(chǎn)業(yè)計(jì)算機(jī)中。在研華看來，作為基于PC技術(shù)的，研華將不斷將自己科技的創(chuàng)新帶入eWorld應(yīng)用，為復(fù)雜而多樣的應(yīng)用提供一個開放而標(biāo)準(zhǔn)的ePlatform。
　　2005年3月，研華ePlatform中國總部在上海成立，正式宣告研華ePlatform Service整體啟動。作為面向各種垂直產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的計(jì)算平臺， ePlatform Service將以爭取大型國外ODM客戶訂單為目標(biāo)，預(yù)計(jì)對研華營收貢獻(xiàn)比重將達(dá)到75％。
　　而對于傳統(tǒng)的工業(yè)自動化應(yīng)用，研華已經(jīng)成立eAutomation事業(yè)群專門管理，eAutomation事業(yè)群將延續(xù)研華品牌行銷計(jì)劃，利用行銷及中心（Call Center）等直銷模式，高密度地建立直銷網(wǎng)絡(luò)。
　　
　　從“產(chǎn)品導(dǎo)向"進(jìn)化為“服務(wù)導(dǎo)向"
　　2005年春季，IBM在服務(wù)業(yè)收入已經(jīng)超過總營業(yè)額一半的情況下，“大方"地將個人計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)拱手出讓給中國的聯(lián)想；同期，HP總裁為數(shù)年前并購Compaq買單，被董事會有償遣散而下臺。這兩個案例說明，通用PC業(yè)務(wù)已經(jīng)不再炙手可熱，服務(wù)受到IT企業(yè)的重視。
　　通用PC逐漸成為夕陽產(chǎn)品，并不說明計(jì)算機(jī)是夕陽產(chǎn)業(yè)，相反，蓬勃而起的嵌入式應(yīng)用和行業(yè)計(jì)算機(jī)需求卻越來越廣泛。
　　研華的經(jīng)營理念因此而變。自2005年開始，研華轉(zhuǎn)變“產(chǎn)品導(dǎo)向"，專注于客戶，進(jìn)化為“服務(wù)導(dǎo)向"。
　　為此，研華要在2005年打造“貼心服務(wù)年"，建設(shè)技術(shù)服務(wù)中心，發(fā)揮中心（Call Center）和研華用戶俱樂部功能，增強(qiáng)在線呼叫支持中心效能，在全國建立50個服務(wù)站覆蓋所有區(qū)域的用戶需求。此外，2005年，研華將導(dǎo)入SAP信息系統(tǒng)，用以整合研華的營運(yùn)后臺機(jī)制，提高反應(yīng)速度和對客戶服務(wù)的能力，將DTOS(Design-to-Order-Services)、BTOS(Build-to-Order-Services)、D&MS(Design&Manufacturing Services)等服務(wù)模式專業(yè)化，做到一體化。
　　
　　區(qū)隔客戶群三層客戶模式
　　為貫徹客戶服務(wù)導(dǎo)向，研華將改變單一的營銷模式，將客戶群分為金字塔式的三個層次：
　　小型客戶服務(wù)：針對眾多的小型客戶，研華將采取統(tǒng)一直銷營銷，配合中心及來服務(wù)客戶，并在2005年開始啟動加盟連鎖模式，建立連鎖零售渠道，用以銷售e化系統(tǒng)組件。
　　垂直產(chǎn)業(yè)服務(wù)：這是研華的中堅(jiān)客戶，也是成長的關(guān)鍵，它們來自于不同的行業(yè)，研華將通過本地業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場拜訪服務(wù)。預(yù)計(jì)此模式將占研華營業(yè)額的60%。
　　大客戶服務(wù)：這是研華在2005年啟動的新模式，用以迎接大設(shè)備制造商的計(jì)算機(jī)外包業(yè)務(wù)。研華將讓總部制造中心和研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目組成專職隊(duì)伍，由研華主管直接與客戶的主管對話，使大客戶可以直接獲得研華全面的服務(wù)，充分滿足高度客制化需求，并減少不必要的層級營銷加價。在2005年，研華的目標(biāo)是贏得10個D&MS客戶。
　　
　　并購與策略聯(lián)盟
　　2000年以前，IT業(yè)高速發(fā)展，PC相關(guān)的業(yè)務(wù)得以順流發(fā)展，之后，IT發(fā)展進(jìn)入平緩期。受此影響，研華在2000年之后的增長也趨緩。在這種情況下，研華將通過有紀(jì)律的企業(yè)文化主動推進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展，在此基礎(chǔ)上，更加速并購與策略聯(lián)盟步伐，用以增強(qiáng)研華在市場的整體*能力。
　　擁有的品牌優(yōu)勢和健全的營銷體系，研華在工業(yè)自動化及行業(yè)應(yīng)用計(jì)算平臺方面已經(jīng)具備足夠的號召力。為了滿足千差萬別的各種垂直產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，研華需要擴(kuò)大自己的合作隊(duì)伍。進(jìn)入2005年，并購與聯(lián)盟被提上日程，研華將積極地從事并購和結(jié)盟。
　　在系統(tǒng)集成商端，研華正式啟動ACSP（Advantech Certified Solution Partner）專案，其目的在于擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)集成商聯(lián)盟，共同開發(fā)快速成長的各行業(yè)e化商機(jī)。研華希望通過建立這種聯(lián)盟，建立一個研華與SI之間、SI相互之間以及海內(nèi)外SI之間溝通的平臺。這種聯(lián)盟將有效地結(jié)合中國臺灣SI的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和大陸SI的渠道市場優(yōu)勢，研華可借此把影響力通過經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商，進(jìn)一步影響終端企業(yè)。
　　
　　以大中國為基地，打造ePLATFORM Service
　　
　　目前，研華在中國大陸已擁有19個主要城市的分公司及辦事處，在北京和西安設(shè)立了兩大軟件研發(fā)中心，在昆山和東莞兩地建成制造中心和硬件研發(fā)基地。在此基礎(chǔ)上，研華將加強(qiáng)三級城市布局，設(shè)立新興市場業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)三級城市開發(fā)，鎖定30個地級城市，實(shí)施“研華科技下鄉(xiāng)"專案，發(fā)展簽約代理商。
　　在研華2004年的營業(yè)收入中，中國大陸貢獻(xiàn)了18%，僅次于美國和歐洲市場。而2005年，研華在中國大陸市場的增長目標(biāo)是25%。研華深耕中國市場的堅(jiān)定可見一斑，其“大中國基地"已顯雛形。
　　在，研華2004年分別增設(shè)了德國、印度和泰國分公司，至此，研華已在16個國家設(shè)立38個分公司或辦事處。2004年，美國和歐洲仍然是研華的兩個zui大市場，但印度、俄羅斯兩個巨大的市場成長zui快，其增長超過40%。
　　研華“打造ePLATFORM Service"的戰(zhàn)略計(jì)劃正在施行。
　　
　　進(jìn)入2005年，研華持續(xù)增長的“飛輪"正在加速轉(zhuǎn)動；從“到"，這是研華延續(xù)輝煌，打造“世界*"品牌的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

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